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超市-如何实现商品的差异化经营
来源:本站 作者:杨鹏 时间:2021-04-02 10:14

众所周知商品是门店的核心,顾客之所以来门店 ,最终起决定性作用的还是商品,但是现在商品的同质化现象非常突出,如何突出重围非常重要!而所谓的商品结构的调整在大多数企业都未能深入挖掘、分析,大多停留在培训和要求上。


那么应当从哪几方面做好门店商品的差异化经营哪?下面分别从商品本身、商品价格、商品渠道三个方面着手来做好商品的差异化经营。


一、商品本身


1、首先要理解商品的三个层面


核心功能、有形产品、延伸产品。所谓的商品的核心功能是该商品最基础的功能(例如:冰箱,它的核心 功能是制冷保存食物;矿泉水,它的核心功能是止渴);有形产品则是商品的品牌、外包装等等,它以五个方面为代表:质量、特征、形态、品牌、包装;延伸产品是顾客购买该商品后的附加值体现。


2、商品差异化的三个层面


核心产品的差异化,就目前市场的商品组合来看,核心产品的市场差异化区分很难;有形产品的差异化体现在:商品的品牌知名度、顾客满意度不同,商品质量的稳定性不同,商品外包装不同,商品展示给顾客的特点和具体形态不同;延伸产品的差异性可能由品牌公司提供,如独特的销售奖励政策(满***元参加****旅游等),也可能由门店自行提供,如满额送礼、团购送货等。


3、采购部门


采购部门要对门店的商品特点熟练掌握,对当地顾客消费习惯掌握,对 门店 目前的商品结构组合进行认真分析,只有这样在选择商品时才能真正实现有的放矢,才可能建立起适应市场的、有效的商品结构组合。


4、策划部门


策划部门在掌握不同商品差异化的要点之后,组织活动方案、实施促销时才能有针对性,经营才有侧重点。

二、商品价值


1、首先分析门店类别商品价格带的组成


一定是相同小类的商品进行价格带分析,制作成图表看 门店 该类商品价格带走势,按照20、80法则找出销售贡献大的和需要淘汰的价格区间,分别重点分析这两段价格节点组成,分析完自己 门店 的小类价格带组合后,到竞争 门店 做市调,用同样的方法分析竞争店价格带组合,分析完成将两个图表合并, 门店 类别价格带的差异一目了然。在价格带分析中需要注意的是:类别价格带的纵深开拓比横向开拓重要得多。


2、找到门店的类别20商品


从类别20商品中再找到当地顾客关注的最敏感的20商品(即类别20商品中的20),到竞争店访价,将这类商品价格微下调,同时在陈列区域用醒目的标识标注,用来打造 门店 的价格形象。


3、商品价格尾数处理


千万不要觉得尾数不重要,拿到全年可能会占很可观的毛利点,同时在处理尾数时应当顺应当地顾客消费习惯,给顾客营造吉祥的尾数结构。


4、季节性商品


季节性商品价格把控必须及时、准确,做到相应季节、提前切入市场。

三、商品渠道


1、根据不同的商品核心功能的不同区分,在做商品推介时找到该商品的最亮点,吸引顾客。


2、根据当地顾客的生活消费习惯不同,做商品推广时做好商品的关联性组合。


3、根据商品的外形结构特点,做好相应的生动化陈列,吸引顾客眼球。


4、加强卖场的人员推介、展示、喊卖等,用氛围带动顾客消费。


5、在dm派发过程中做好监控,细致、准确、准时发放(目前企业之间在dm发放准确度上存在巨大的差异)。充分利用企业微信公众号的作用,做好商品宣传工作。


6、提高顾客体验,让整个销售的过程变得愉快,让顾客学到东西、得到尊重,提高顾客精神附加值。

文章来源:零售动力,若有侵权,请联系手机捕鱼游戏删除。

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超市-如何实现商品的差异化经营
来源:本站 作者:杨鹏 时间:2021-04-02 10:14

众所周知商品是门店的核心,顾客之所以来门店 ,最终起决定性作用的还是商品,但是现在商品的同质化现象非常突出,如何突出重围非常重要!而所谓的商品结构的调整在大多数企业都未能深入挖掘、分析,大多停留在培训和要求上。


那么应当从哪几方面做好门店商品的差异化经营哪?下面分别从商品本身、商品价格、商品渠道三个方面着手来做好商品的差异化经营。


一、商品本身


1、首先要理解商品的三个层面


核心功能、有形产品、延伸产品。所谓的商品的核心功能是该商品最基础的功能(例如:冰箱,它的核心 功能是制冷保存食物;矿泉水,它的核心功能是止渴);有形产品则是商品的品牌、外包装等等,它以五个方面为代表:质量、特征、形态、品牌、包装;延伸产品是顾客购买该商品后的附加值体现。


2、商品差异化的三个层面


核心产品的差异化,就目前市场的商品组合来看,核心产品的市场差异化区分很难;有形产品的差异化体现在:商品的品牌知名度、顾客满意度不同,商品质量的稳定性不同,商品外包装不同,商品展示给顾客的特点和具体形态不同;延伸产品的差异性可能由品牌公司提供,如独特的销售奖励政策(满***元参加****旅游等),也可能由门店自行提供,如满额送礼、团购送货等。


3、采购部门


采购部门要对门店的商品特点熟练掌握,对当地顾客消费习惯掌握,对 门店 目前的商品结构组合进行认真分析,只有这样在选择商品时才能真正实现有的放矢,才可能建立起适应市场的、有效的商品结构组合。


4、策划部门


策划部门在掌握不同商品差异化的要点之后,组织活动方案、实施促销时才能有针对性,经营才有侧重点。

二、商品价值


1、首先分析门店类别商品价格带的组成


一定是相同小类的商品进行价格带分析,制作成图表看 门店 该类商品价格带走势,按照20、80法则找出销售贡献大的和需要淘汰的价格区间,分别重点分析这两段价格节点组成,分析完自己 门店 的小类价格带组合后,到竞争 门店 做市调,用同样的方法分析竞争店价格带组合,分析完成将两个图表合并, 门店 类别价格带的差异一目了然。在价格带分析中需要注意的是:类别价格带的纵深开拓比横向开拓重要得多。


2、找到门店的类别20商品


从类别20商品中再找到当地顾客关注的最敏感的20商品(即类别20商品中的20),到竞争店访价,将这类商品价格微下调,同时在陈列区域用醒目的标识标注,用来打造 门店 的价格形象。


3、商品价格尾数处理


千万不要觉得尾数不重要,拿到全年可能会占很可观的毛利点,同时在处理尾数时应当顺应当地顾客消费习惯,给顾客营造吉祥的尾数结构。


4、季节性商品


季节性商品价格把控必须及时、准确,做到相应季节、提前切入市场。

三、商品渠道


1、根据不同的商品核心功能的不同区分,在做商品推介时找到该商品的最亮点,吸引顾客。


2、根据当地顾客的生活消费习惯不同,做商品推广时做好商品的关联性组合。


3、根据商品的外形结构特点,做好相应的生动化陈列,吸引顾客眼球。


4、加强卖场的人员推介、展示、喊卖等,用氛围带动顾客消费。


5、在dm派发过程中做好监控,细致、准确、准时发放(目前企业之间在dm发放准确度上存在巨大的差异)。充分利用企业微信公众号的作用,做好商品宣传工作。


6、提高顾客体验,让整个销售的过程变得愉快,让顾客学到东西、得到尊重,提高顾客精神附加值。

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